2017 11/9

IoTソリューション

営業現場に聞くKDDIの営業が真摯に追い続ける「お客さま視点」の在り方とは?

通信事業の枠を超え、お客さまの事業への貢献を真摯に追求し続けるKDDIの営業の在り方を、フリーアナウンサー・中井美穂さんにインタビューいただいた。

「お客さまの真の課題は
“現場”でこそ見えてきます」

KDDI株式会社
ソリューション事業本部 営業2部
ビジネスイノベーションチーム 課長補佐

鈴木 宙顕

第一歩はお客さまを誰よりも“知る”こと

中井 KDDIの営業最前線でお客さまに実際に接する立場として、ぜひ生の声を伺えればと思います。KDDIといえばネットワークやモバイルのキャリアとしては馴染みがありますが、ソリューション事業本部では具体的にどのような取り組みを行っているのでしょうか?

鈴木 私が入社したのはKDDIが発足した翌年だったのですが、当時はモバイルやネットワークを販売することが法人営業の主な業務でした。しかし今は、サービスや製品をご提供するだけでなく、お客さまのビジネスや課題にしっかりと貢献していくことが求められていると考えています。特に近年、AIやIoTといった新たな情報技術が続々と登場し、お客さまの課題も複雑化しています。しかも変化のスピードが速い時代にあって、いかに真の意味でお客さま事業の成長に貢献しうるサービスをご提供できるかが、KDDIの課題であり目標だと思っています。そのためにはシンプルですが、まずはお客さまのことをよく知ることが一番大事だと考えます。その上で、当社なりの考えや仮説をご提案し、ご意見をいただく。『お客さまをよく知ること』と『仮説提案』、その繰り返しによりお客さまにも信頼いただけると考えております。『よく知る』ためには工場などのお客さまの作業現場にも積極的に足を運ぶようにしています。

中井 真実は現場にあるのですね!私が属するメディアの仕事にも通じるお話です。

KDDIとしてこだわり抜いた“工場IoT”が実現

鈴木 お客さま事業の成長へ貢献する営業活動は、当初は試行錯誤の連続でした。印象に残っているのは、もともとお取引のあった製造業のお客さまです。それまでは、モバイルやネットワークのお付き合いでしたから、改めて事業に関する課題をお尋ねしても、何を我々に相談してよいのかピンときていないご様子でした。私はそこからお客さまの事業内容をいろいろと調べたり、「工場を見学させてください」とお願いし、実際に働いている方々にお話を聞いたりした結果、製造ラインのモーターが故障し、生産が止まる事故を未然に防ぎたいという現場の課題が見えてきたんです。

中井 まさに現場で潜在的ニーズを発掘されたんですね。そこでKDDIとして、どのようなご提案をされたんでしょうか?

鈴木 単純に故障したときにアラームを出すのであれば、当社でなくてもできます。KDDIらしさにこだわり、既存で提供していたネットワークを有効活用し、製造ラインの秘匿性を守りながら、機器の故障を見える化するIoTソリューションをご提案しました。私が所属するソリューション事業本部として、工場の生産現場にIoTを提供した初の事例で、お客さまからは「ネットワークでこういうこともできるんだね」とのお言葉をいただきました。キャリアとしての立ち位置から、ビジネスパートナーとして認めていただけたようで、うれしかったですね。

中井 KDDIならではの強みが生きたケースですね。他のお客さまのモデルケースにもつながっていったのでは?

鈴木 はい。ある製造業のお客さまの場合は、製造工程で大量に水を使う必要があり、「川の増水時にカメラでチェックできるソリューションを提案してほしい」というご要望をいただきました。これに対し、各河川の増水を検知するセンサーとカメラを連携させ、スマートフォンで出張時もカメラ映像がチェックできるソリューションをご提案しました。これが大変ご好評をいただき、さらにスマートフォンを活用して作業員の方々の健康管理を実施したいという新たな案件も頂戴し、大きくご期待をいただいております。お客さま事業の成長へ貢献する営業活動によって、ビジネスパートナーとして認めていただけたと実感した事例です。

「本当の思いを引き出すには、
“待つ”ことも大事ですね」

フリーアナウンサー

中井 美穂さん

ビジネスパートナーとしてお客さまに寄り添い続ける

中井 ビジネスパートナーとしては、1つの課題をクリアしたら終わりではなく、また新たな課題に向き合っていかなくてはなりません。ゴールのない戦いですね。

鈴木 今は、業界・業種の垣根を越え、お客さまのことを誰よりもよく知っていたいと心がけており、あらゆるご相談ごとに耳を傾けることを第一に考えています。そして、すぐに正解が見つからなくても、お客さまにしっかりと寄り添う姿勢を全社で徹底する。こうしてKDDI全体で、お客さま事業に貢献しつつ、ビジネスの可能性をより広げていければと考えています。

中井 私の仕事もそうですが、相手の本心やニーズを引き出すには、時には“待つ”ことも大事ですね。今日、お話を伺って、大企業でありながら、非常にフレキシブルで人間味、行動力がある企業という新たな視点を得ました。

鈴木 ありがとうございます。今後も1人でも多くのお客さまを笑顔にできるよう、力を尽くして参ります。

【KDDI社外刊行誌『be CONNECTED. vol.1』掲載記事より転載(2017年9月4日インタビュー)】

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