2019 1/9

デジタルトランスフォーメーション

お客さまを深く知り、課題の本質を捉える提案で期待にこたえたい

製品・サービスを提供するのみならず、お客さまが目指すビジネス成果に向け、必要なプロセスをともに考え、ともに歩んでいくのがKDDIの目指す営業スタイルだ。それには、密なコミュニケーションを繰り返し、お客さまを深く知ることがカギになる。お客さまを全力で理解しようとするKDDIは、どのような価値を提供できるのか。フリーアナウンサーの木佐 彩子さんにインタビューいただいた。

「モノ売り」営業を脱却し、お客さまのことを第一に考える

突拍子もない提案から話が広がることもある。
本質的なニーズを知るためには
お客さまとのコミュニケーションが必須。

KDDI株式会社
ソリューション営業本部 営業4部
ビジネスイノベーションチーム 課長補佐

本間 明

木佐 現在のKDDIは、通信という枠を超えた幅広い事業を展開されています。その中で、本間さんはどのようなお仕事をされているのでしょうか。これまでの経歴などとあわせて教えてください。

本間 社会人生活をスタートさせたのは、地方の不動産会社の営業からです。仕事にはやりがいを感じていましたが、新しいことにチャレンジしたいと思い、社会インフラを担う通信業界へと籍を移しました。転職した会社がKDDIと合併し、現在に至ります。

現在の所属部署では、数年前から業界やお客さまを深く理解し、正しいニーズ把握に基づいた提案を行うことを営業活動の軸に据えています。つまり、単なる「モノ売り」で終わらず、お客さまの売り上げアップや生産性向上に貢献することをゴールとする取り組みです。

木佐 ビジネス成果を得るところまで伴走するわけですね。それを実践するため、大切にしていることやモットーはありますか。

本間 一番大切にしているのは、お客さまを好きになることです。お客さまの会社や商品を好きになると、もっと知りたいという気持ちが湧き、自然と会話が生まれます。会話を重ねていけば、その端々から、お客さまがどんな課題を抱えているのか、何を求めているのかが徐々に見えてきます。そのような営業スタイルを心がけ、部下にもそのように指導しています。

意外なニーズの存在に驚き、相手を知ることの重要性を痛感

木佐 本間さんは、これまで数々のお客さまと向き合う中で、「モノ売り」で終わらない営業に関する多くの気付きを得たと聞きました。具体的なエピソードを教えてください。

本間 お客さまを訪問したときのことです。auデータを製品の販売戦略立案に活用するソリューションをご提案したのですが、お客さまから返ってきた言葉は「データ分析をして、うちのお客さまに店舗や物件を紹介するのに使えそうだね」というものでした。聞けば、そのお客さまは、大口顧客に対する物件紹介事業も行っていたのです。そうとは知らなかった当時の私は、意外なニーズの発見に目から鱗が落ちる思いでした。

また、別のお客さまとのやりとりも印象に残っています。会話を重ねていく中で、工場拠点を紹介してもらうことができました。早速、見学させてもらったところ、場内の通信状態があまりよくないことが分かったのです。そこで、設備機器の配置や台数の管理といった、半ばコンサルタント的な業務もあわせて、工場現場の最適化に向けた支援をご提案したこともあります。

木佐 確かに、内側にいると見慣れてしまって気付かない課題も、外部の人間だから気付けることってありますよね。私も、自分自身では気付かなかったことを他人からアドバイスしてもらい、うれしかった経験があります。お客さまもそういうアドバイスをもらえるとうれしい気がします。

本間 これらの体験で気付いたのは、「何を売りたいか」を起点にした営業スタイルでは、お客さまの真の課題には気付けないということです。まずはお客さまを深く知り、どのような提案を期待されているかを考える。これこそが営業の役目なのだと感じた瞬間でした。

“No Attack, No Chance”の精神で、お客さまと向き合う

フリーアナウンサー

木佐 彩子 さん

木佐 工場現場の最適化などは、一般的なKDDIのイメージと結びつかない人も多いと思います。しかし実際は、そうした提案までもが行えることも強みなのですね。なぜそういうことが可能なのでしょうか。

本間 KDDIは多くのパートナーやベンチャー企業との共創に力を入れています。“つながり”があるから、多様なニーズにも柔軟に対応できるのです。そこにKDDIの強みである通信関連サービスや、蓄積した膨大なauデータなどを組み合わせることで、新しいビジネス価値の創出から成果につなげるまでをお手伝いすることができます。

木佐 なるほど。そうしたケイパビリティを生かせば、お客さまのビジネス成長・拡大にもつながっていきそうです。今後に向けて抱負を聞かせてください。

本間 お客さまと一緒に新しい価値を創造していくには、時には自分が未経験の領域であっても、ひたむきに勇気を持って飛び込むことが肝心です。お客さまはその業界のプロですが、我々は素人です。素人だからこそ、既成概念に縛られないアイデアを持ってご提案することにチャレンジしています。何事もやってみなければ分かりません。“No Attack, No Chance”の精神で、より多くのお客さまに喜ばれる提案をしていきたいですね。

木佐 本間さんのお話からは、KDDIの底力を垣間見た気がします。これからのチャレンジにも期待しています。本日はありがとうございました。

PAGE TOP