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中小企業が陥りやすい、売上が伸びない理由とは?

企業とは、売上があって成り立ちます。企業の業績を図る際にも『収益の高さ』、つまり売上と利益を重視しますが、利益も売上があってはじめて生まれるものです。だからこそ、多くの経営者は経営課題として『売上の拡大』を挙げます。本コラムでは、中小企業、なかでも従業員数100名未満の企業に特化して、売上拡大の改善ポイントを紹介していきます。

既存顧客の売上を拡大するには? 中小企業のための営業改革術 中小企業が陥りやすい、売上が伸びない理由とは?

目次

ほとんどの企業が悩む売上拡大。
新規顧客と既存顧客、どちらのほうが重要?

関東圏のとある県庁所在地に本社を構える、建築資材を扱う商社のA社。社長は父親から会社を継いで5年になるK社長 (38歳) です。父の代からお世話になっている大先輩である地元建設会社社長のS社長 (58歳) には、何かと相談に乗ってもらっています。今日は、営業成績、つまり売上についての相談のようです。

S社長:
今日はなんの相談だい?
K社長:
悩みというか、問題なんですが、去年から売上が停滞気味なんです。明確に下がってきているわけではないんですが、父の時代に比べると伸びてないなと思います。
S社長:
時代背景も違うし一概に比較はできないけれど、今はオリンピックまでの需要や、震災の復興需要も続いているから売上は伸びてもおかしくないね。
K社長:
そこなんです。みんな、どうしているのかと思うんですが。
S社長:
ちなみに、売上の拡大を考える時に、最初に二つの選択肢があるけれど、それは分かるかな。
K社長:
新規と既存ですか? どちらもやらなければならないと思いますけれど…。
S社長:
そう。既存顧客を大事にしないと企業は成長しないし、新規獲得を怠ることも同じ。どちらかだけということはありえない。でも中小企業では、なかなか新規獲得に力を入れるのが難しい。成果が出るまでに時間がかかるしね。
K社長:
人数も限られていますし、やっぱり既存顧客のクロスセルやアップセルを狙うのが早いですよね。
販路開拓において最も重視している市場
S社長:
これは中小企業庁の調査だけれど、新規・既存のどちらを重視するかというと拮抗しているよね。どちらと決めきれない、どちらも大切だということだと思う。ただし、人手と時間は限られているからね。まずは既存顧客に力を入れ、そこを安定させたところで新規獲得にかける人員と時間を確保するという考えもある。

売上拡大の三つの方針。
『競争力の強化』『顧客との接点増加』『顧客満足度の向上』

K社長:
とはいえ、既存顧客拡大と言っても何をすればいいのか。訪問しているだけではだめですよね。
S社長:
それはもちろん。どうして既存顧客の売上が伸びていないのかを考えないと。競合他社に奪われているとか、商品の単価が下がっているとか、原因があるはずだよ。
K社長:
うちなんかは建材商社ですから、競合も同じ商品を扱っているんですよ。どうしても値引き勝負になることもあって。
S社長:
よく言われることだけれど、商品を売るだけではなく、サービスを提供しないといけないね。K社長のところからわざわざ買うという理由を作らないといけない。それが『競争力の強化』になるんだ。
K社長:
難しいですね。何がお客さまの求めるサービスなのか、見極めないと。
S社長:
だからこそ『お客さまとの接点を増やす』ことが大事なんだ。答えは必ずお客さまの中にある。何も、訪問するだけが接点じゃない。メールや電話・ダイレクトメールなんかも立派な接点だよ。
K社長:
そうか、訪問できなくても連絡を取る手段はたくさんありますね。
S社長:
競争力の強化とお客さまとの接点を増やすことができたら、その次に『お客さまの満足度向上』を目指すんだ。いい商品、いいサービスを提供する。そして最終的に『満足していただく』ことが大切なんだ。すると、自然に既存顧客からの売上は増えてくるはずだよ。

売上向上の取り組みのために必要な『時間』『人材』『情報』

K社長:
その三つの方針で売上拡大に取り組みたいんですが、正直、人手が足りないと思うんです。
S社長:
これも中小企業庁の調査なんだけれどね。新規・既存を問わず、売上拡大のために何が課題になっているかを聞いたものなんだ。いろいろ挙がっているけれど、なにか気がつくかな?
既存市場開拓の売上目標未達成が抱える課題
K社長:
『人材がいない』が多いですね。あとは『情報収集に時間がかかる』『市場規模や商圏の把握ができない』とか、『市場ニーズの把握が難しい』とか…。
S社長:
大きく分けていくと、案外『時間』の問題が大きい。そもそも営業する時間がないということだ。ありがちなのは、中小企業だと今ある仕事が忙しいとそのことに頭が集中して、次の営業が遅れてしまうということもある。少し時間があれば、それは解決できることなんだけれど。
K社長:
それは人の問題もありますね。人手が足りていれば時間もできる。
S社長:
そうだ。よく言われる『時間』と『人手』の問題は、密接に関係している 。それと人材、人の能力の問題もあるね。さらには『情報』も大きい。この『時間』『人』『情報』が売上向上の取り組みには大切なんだ。

売上向上に欠かせない『時間』『人』『情報』。次回からはそれぞれについて、解説していきます。

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中小企業、経営者のための既存顧客の『売上拡大』

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