このページはJavaScriptを使用しています。JavaScriptを有効にして、または対応ブラウザでご覧下さい。

閉じる
閉じる
解説 : 最新ケーブルテレビ向けソリューション

KDDIとソフトブレーンがアライアンスを組み
SMS・CRM・SFA連携で「営業改革」を提供

 

KDDIは営業支援システムリーディングカンパニーであるソフトブレーン株式会社様アライアンスを組み、ケーブルテレビ事業者営業担当者向プラットフォーム提供を始めた。
このプラットフォームケーブルテレビ業界特化したKDDIのSMS (加入者管理システム)ケーブルプラスSMS」と、国内各業界で広く利用されているソフトブレーン様のCRM (顧客関係管理システム) /SFA (営業支援システム)「eセールスマネージャー」を組み合わせたものだ。
ケーブルテレビ業界では、営業データ加入者データ利活用がこれまであまり進んでいなかった。
KDDIとソフトブレーン様両社のSMS、CRM/SFAを連携させ、ケーブルテレビ事業者データ活用して売り上げを増大できるようにする。

(取材・文:渡辺 元・月刊ニューメディア編集長写真広瀬まり)


データ活用で営業を強化

KDDIは今回ソフトブレーン様とのアライアンスで、ケーブルテレビ業界特化したSMS「ケーブルプラスSMS」を提供している。KDDIが「ケーブルプラスSMS」を単体リリースしたのは2019年。

その導入メリットについて、KDDI株式会社 パーソナル企画統括本部 CATVソリューション企画部 ソリューション企画グループ 課長補佐 広田 真希は、「従来ケーブルプラス電話などKDDIのケーブルテレビ加入者向サービス導入する場合ケーブルテレビ事業者のSMSにKDDIのシステム連携させるための開発を加える必要があり、ケーブルテレビ事業者にはコスト負担発生していました。『ケーブルプラスSMS』はケーブルプラス電話などのシステム連携したインターフェース具備したサービスクラウド提供しているため、ケーブルテレビ事業者加入者向サービスを新たに追加してもシステム連携のための開発不要となり、コスト削減できます」と説明する。

今後KDDIの新しい加入者向サービスができた場合もKDDIがクラウド側で「ケーブルプラスSMS」を対応させるため、ケーブルテレビ事業者システム連携について気にしなくてもよい。

KDDI株式会社
パーソナル企画統括本部
CATVソリューション企画部
ソリューション企画グループ 課長補佐
広田 真希
KDDI株式会社
メディア・CATV推進本部
ソリューション企画部
ソリューション企画グループ 課長補佐
土居 辰太郎

クラウドを使うことの利点をKDDI株式会社 メディア・CATV推進本部 ソリューション企画部 ソリューション企画グループ 課長補佐 土居 辰太郎は、こう指摘する。

「『ケーブルプラスSMS』はクラウド可用性拡張性スケーラビリティコスト面に優れたアマゾン ウェブ サービス (以下AWS) を使用しています。AWSとケーブルテレビ事業者システムをKDDIの閉域網接続するため、ケーブルテレビ事業者セキュア環境利用でき、BCP対策としても適しています。セキュリティコスト観点ケーブルテレビ事業者にとってメリットの高いクラウドです」

ケーブルプラスSMS」の導入だけでもケーブルテレビ事業者営業効率化できるが、多くのケーブルテレビ事業者はSMSで加入者管理するだけでなく、SMSから得られるデータ分析マーケティング強化していきたいと考えている。

このニーズ対応するため、KDDIはSMSだけでなくCRM/SFAも加えたプラットフォーム提供していくことが必要だと考え、今回アライアンスで、自社の「ケーブルプラスSMS」のほかに、そのオプションとしてソフトブレーン様のCRM/SFAソリューションを組み合わせてケーブルテレビ事業者提供することを決定した。

「『ケーブルプラスSMS』の主な機能加入者への課金請求で、扱っている情報世帯管理情報です。ケーブルテレビ事業者静的世帯管理情報だけではデータ活用範囲が限られます。しかし、これにソフトブレーン様のCRM/SFA『eセールスマネージャー』が加入者との商談履歴も含めて蓄積した動的情報を掛け合わせることによって、データ活用範囲が大きく拡大します (図1・2)。両社アライアンスデータ活用プラットフォーム提供することで、ケーブルテレビ経営のお手伝いをさせていただきたいと思っています」 (広田)


図1 :「ケーブルプラスSMS」と「eセールスマネージャー」が連携したソリューションの全体像
図1 :「ケーブルプラスSMS」と「eセールスマネージャー」が連携したソリューションの全体像
  • ビジネスインテリジェンスでのSMSとSFA の両データを掛け合わせたデータ分析サービス今後予定。CRM・SFA 単一でのデータ分析 (ダッシュボード) は提供可となります。

図3 :「ケーブルテレビ事業者向け家庭用Mesh Wi-Fiのレンタルサービス」の仕組み
  • ※ 画像はイメージです
図3 :「ケーブルテレビ事業者向け家庭用Mesh Wi-Fiのレンタルサービス」の仕組み
  • ※ 画像はイメージです

図2 :「eセールスマネージャー」によるCRM/SFAは、PDCAサイクルの一元管理で営業ワークスタイルを変革する


ソフトブレーン様と組んだ理由

ソフトブレーン様は設立29年目。20年以上にわたりCRM/SFAの開発提供を続けており、CRM/SFA分野では国内でかなり早い時期から取り組んでいる。
現在7,000社以上顧客ソリューション納品し、CRM/SFAの国内ベンダーではシェアNo.1を誇っている。

「eセールスマネージャー」の特長は、業界業種企業規模、B2B/B2Cに関係なく、幅広顧客対応した柔軟性に富んだソリューションであることだ。「eセールスマネージャー」はESP総研「CRM/SFAを利用している経営者営業担当者への調査」で、市場からの総合満足度が3年連続業界1位となっている。「eセールスマネージャー」はKDDIとのアライアンス以前から、すでに複数ケーブルテレビ事業者通信キャリア導入され、導入事業者から高く評価されている。ひまわりネットワーク様は顧客管理案件管理成約管理をすべて「eセールスマネージャー」で行っている。

ケーブルテレビ業界でのこの実績が、ソフトブレーン様をKDDIがアライアンスパートナーとして選んだ背景にある。KDDIがソフトブレーン様とのアライアンス決断した最も大きな決め手は、ソフトブレーン様ケーブルテレビ業界案件実績を持ち、顧客ケーブルテレビ事業者と接する中で業界のことを体感しているという点だ。また、CRM/SFA分野ベンダー外資系企業が多いが、ソフトブレーン様ソリューションには純国産ならではのサポート手厚さがある。KDDIはこれも高く評価した。さらにソフトブレーン様はソリューション提供するだけでなく、ケーブルテレビ事業者経営課題にもアプローチするという点もアライアンスの決め手となった。

「KDDIは『顧客本業貢献すること』を重視して法人向サービス展開しています。KDDIとソフトブレーン様 は、顧客経営課題に対して最適プロダクト提供していく、という課題解決型アプローチ共通しています。KDDIはソフトブレーン様とはソリューション提供するベンダーとしてではなく、ケーブルテレビ業界本業貢献できるパートナーとして長期的関係が築けると考え、アライアンスパートナーとして選定しました。両社一緒ケーブルテレビ業界経営をより強化していくことを目指しています」(土居)

1インプットから複数アウトプット

それでは、ソフトブレーン様のCRM/SFA「eセールスマネージャー」(図3) の特長具体的に見ていきたい。

営業現場にはITの活用得意ではない担当者もいる。そのためCRM/SFAは使いやすさ・使い勝手肝心だ。
ソフトブレーン様はさまざまな業界の7,000社を超える顧客企業意見を聞きながら、使いやすさ・使い勝手にこだわったソリューション開発し続けてきた。
そして実現したのが、「eセールスマネージャー」の「シングルインプット・マルチアウトプット」という特長だ。
これは「eセールスマネージャー」の大きな強みになっている。

中小企業診断士資格を持つソフトブレーン株式会社 執行役員 関西支社長 井上 裕太 様は、従来型顧客管理営業プロセス管理上問題点について、「現在“見える化の弊害”が起こっていると感じています。Excelなどを用いた従来型管理手法顧客情報可視化しようとすると、可視化する視点が増えるに従い新たなExcelファイルが生まれます。顧客へのアプローチ状況可視化しようとするとアプローチ管理表が、現在商談状況可視化しようとすると商談進捗管理表が生まれます。このように見える化をすればするほど、いろいろなExcelやPowerPointの情報メンテナンスしなければいけなくなるのです。これはケーブルテレビ事業者負荷になります」と指摘する。

ケーブルテレビ事業者プレイングマネージャーは新たに発生したExcelやPowerPointの情報管理しきれず、会議時間が長くなったり会議頻度が増えたりしてしまう。
少しでも多く顧客に向き合わなければいけないのに、社内対応が増えてしまうわけだ。

「この現状に対して、「eセールスマネージャー」のシングルインプット・マルチアウトプットは、日々の活動報告を1回インプットすると活動履歴蓄積されたり案件カルテ更新されたりするというように、1つのシートメンテナンスするだけでいろいろな帳票メンテナンスされるというメリットがあります (図4)」(井上様)

ソフトブレーン株式会社
執行役員 関西支社長
中小企業診断士
井上 裕太 様

図4 : 従来の「見える化」を「見せる化」に変える、「eセールスマネージャー」のシングルインプット・マルチアウトプット
図4 : 従来の「見える化」を「見せる化」に変える、「eセールスマネージャー」のシングルインプット・マルチアウトプット
  • ※ 画像はイメージです

ソフトブレーン株式会社
関西支社 営業5部 主任
溝川 良明 様

例えば「eセールスマネージャー」でルート別日計表入力すると、解約リストからどれだけ成約したかといった営業成績表アウトプットされる。従来営業成績をExcelに手入力していた作業が不要となる。
ひまわりネットワーク様では、報告資料営業成績表などこれまでは手入力して作っていたExcel帳票基本的廃止し、「eセールスマネージャー」でアウトプットされるグラフや表を活用している。

実際ケーブルテレビ事業者に「eセールスマネージャー」を営業すると、良好反応を得られているとソフトブレーン株式会社 関西支社 営業5部 主任 溝川 良明 様は話す。

セールス関連システム化があまり進んでいないケーブルテレビ事業者は多く、Excelの帳票作成するのが現場負担になっています。『eセールスマネージャー』の画面をご紹介すると、『情報インプット一元化実現できるのであれば、導入前向きに検討したい』という声をいただくことが多いです。『eセールスマネージャー』は営業担当者外出先からスマートフォン情報インプットしたり音声入力したりできるインターフェース特長です。ケーブルテレビ事業者はこのインターフェースに対しても、“使いやすい”という良好評価をされています」

「世帯情報」から「個人情報」へ

ひまわりネットワーク様では「eセールスマネージャー」が主に法人営業部利用され、すでに運用は5年目に入っている。同社法人営業部では、地元自治体公共団体への営業のほか、集合住宅管理組合デベロッパーなどの営業に「eセールスマネージャー」を活用している。別のケーブルテレビ事業者では、「eセールスマネージャー」を集合住宅バルク営業にも活用している。

「eセールスマネージャー」の顧客ではこのようなB2Bの営業での事例も多いがB2Cの事例も増えており、顧客個人現在状況に応じて能動的商品提案仕掛けることにも使われている。
例えばケーブルテレビ業界ではないがミサワホーム様やさわやか信用金庫様などが導入し、B2Cの顧客個人情報可視化して一元管理している。
ミサワホーム様場合は、新築顧客情報のほか、世帯状況に応じてリフォーム提案をしていくための情報なども「eセールスマネージャー」で管理している。ハウスメーカー家族内個人ライフステージに合わせた提案を漏れなく行っていくことが大事になっているからだ。
さわやか信用金庫様沼津信用金庫様などの金融機関でも、学資保険生命保険など個人ライフステージに応じた提案活用している。

ケーブルテレビ業界でもB2Cの営業では加入者個人プロファイル情報必要となっており、「eセールスマネージャー」で管理できると話すのはソフトブレーン株式会社 関西支社 コンサルティング部 部長 田中 啓輔 様。

ケーブルテレビ事業者では従来加入者世帯情報管理していましたが、世帯構成する家族個人情報はあまり管理していませんでした。それに対して、一部ケーブルテレビ事業者加入者個人情報管理することを目指しています。『eセールスマネージャー』はこのような要望に応え、加入者家族の中で子供独立したというような情報や、家族の中で誰が決裁権を持っているか、といった情報家族プロファイルの中に記録し、この世帯にどれくらいのポテンシャルがあるのかを確認できるようにしています」

現在ケーブルテレビ事業者競合しているのは、NetflixやAmazonプライム・ビデオなどだ。このような中でケーブルテレビ業界コンテンツ価値を感じてもらうためには、顧客個人情報蓄積して対応しなければならない。現在までにホームパス世帯が増えた結果ケーブルテレビには“いつでもテレビ接続できる”という優位性がある。
それにもかかわらず、まだ契約に至ってない個人リーチしていくためのツールとして、「eセールスマネージャー」は効果発揮する。

ソフトブレーン株式会社
関西支社 コンサルティング部 部長
田中 啓輔 様

現在ケーブルテレビ業界では従来放送・ネット・電話というサービスの3本柱が、近年人口減少とも相まって加入者数も売り上げも頭打ちの状況が続いています。多くのケーブルテレビ事業者経営者は、その点に危機意識を抱かれています。そこで重要になっているのがクロスセルアップセル強化です。それを実現するためにも、従来のような加入者の“世帯”ではなく“個人”に価値提供を行う必要があると考えています」(土居)

「eセールスマネージャー」は加入者個人単位プロファイル管理ができる。ケーブルテレビ事業者用個人プロファイル管理テンプレート用意しているため、ケーブルテレビ事業者テンプレート作成する手間も省ける。

解約者の再加入が飛躍的に増加

ソフトブレーン株式会社
関西支社 営業5部
部長 兼 西日本企画室 副室長
中内 雅也 様

「eセールスマネージャー」を使えば、視聴実績営業活用できる。視聴実績データに応じて、どの時間にどのような番組を流せばいいかを最適化できるのだ。そう話すのはソフトブレーン株式会社 関西支社 営業5部 部長西日本企画室 副室長 中内 雅也 様。

家族情報から、誰にどういったコンテンツを流せば視聴されるかが明らかになります。例えば子供がいる世帯子供がいない世帯、3世帯で暮らしている世帯、といった情報や、どの世帯加入率が高いか、解約率が高いか、ダウングレードされるか、などの情報をいろいろな周辺ソフトから集約して1つのプラットフォームで見ることも可能です。視聴実績をもとに営業活動見直したり、新たな営業武器にするなど、『eセールスマネージャー』はマーケティングにも転用できるソリューションです」

また「eセールスマネージャー」には解約者リスト化する機能もある。ケーブルテレビ一度解約した加入者も2年後、3年後再度加入する可能性があるが、「eセールスマネージャー」はそれを狙い、例えば2年前解約した元加入者再度アタックするタイミングが来たことを自動的に知らせる、といった機能を持っている。

「『eセールスマネージャー』を導入しているひまわりネットワークではこの機能によって、解約した元加入者再加入件数飛躍的に伸ばし、売り上げアップ寄与した実績があります」(田中様)

営業プロセスを可視化する意味

「eセールスマネージャー」は営業プロセス可視化機能も優れている。
ケーブルテレビ業界では、営業担当者行動成約率データ十分管理されてない事業者が多いのが現状だ。キャンペーン成功しているかどうかは感覚的評価されていた。「eセールスマネージャー」は営業担当者行動を見える化できるのが大きな特長だ。

「これまで多くのケーブルテレビ事業者では、営業結果である成約数などのデータしか集めていませんでした。『eセールスマネージャー』は各営業担当者がどのような行動をとり、PDCAサイクルを回し、成約まで到達できたのか、といったことを数値化し見える化できます。『eセールスマネージャー』を導入しているケーブルテレビ事業者では、営業担当者成約数だけでなく、どのような行動を行い何件成約に至ったかというデータ項目システム設定し、どのキャンペーンでどれだけ成約獲得できているのか、どのキャンペーンがどれだけ成功したか、といったことを後から振り返って検証可能です」(田中様)

営業担当者がどのような行動をすべきか決めるのに必要営業KPIも、ケーブルテレビ業界ではあまり定着していなかった。
ソフトブレーン様顧客企業に「eセールスマネージャー」を提供するだけでなく、ソリューションをどのような設計にするか、どのようなデータ入力方法運用上ベターなのか、といったことを顧客企業一緒に考えていく。
このことも、ソフトブレーン様が「eセールスマネージャー」で他のCRM/SFAベンダーに勝る実績を上げることができた要因だろう。

コロナ過後の顧客接点多様化に対応

ソフトブレーン様今後、「eセールスマネージャー」の機能をさらに向上させる計画だ。例えば多様顧客接点対応させる。ケーブルテレビ事業者顧客とのタッチポイントは、現在非常複雑化してきている。ケーブルテレビ事業者顧客コンタクトを取るのは、営業担当者を通してだけではない。
特にコロナ禍後は、コールセンターケーブルテレビ事業者のWebサイトが、顧客との接点として重要ファクターになっている。

「そこで『eセールスマネージャー』をコールセンターで使っている顧客情報管理システム連携できるようにします。コロナ禍以降に増えている非対面での営業で、顧客とどのような会話をしたのか、顧客は今どのような情報を求めているのか、といった情報を『eセールスマネージャー』に蓄積し、利活用できる状態になります。また、ケーブルテレビ事業者のWebサイト閲覧情報マーケティングオートメーションシステム連携することによって可視化させます。『eセールスマネージャー』がいろいろなシステム連携することで、情報を1つのプラットフォーム集約できるようにするわけです」(井上様)

このシステム連携については、先行して導入されている他の業界でのノウハウ活用して、KDDIとソフトブレーン様アライアンス展開していく。

コロナ禍がケーブルテレビ業界にも影を落としています。ケーブルテレビ業界非接触型などの新たな営業手法模索する中で、ソフトブレーンは『eセールスマネージャー』でケーブルテレビ業界課題解決し、加入者数を増やしていく、そんなご支援をしていきたいと思っています」(中内様)

従来ケーブルテレビ事業者営業属人的職人的で、閉ざされた環境仕事を行っていたと言える。属人的職人的営業では、情報を持っている社員退職すれば、その情報会社から失われてしまう。これはとてももったいないことで、チャンスロスになってしまう。
それに対して、「eセールスマネージャー」はケーブルテレビ事業者営業組織的科学的に行うことができるように支援する。

両社製品間のデータ連携強化へ

今回アライアンスではKDDIの「ケーブルプラスSMS」とソフトブレーン様の「eセールスマネージャー」を組み合わせて提供しているが、今後各ソリューション間のデータ連携をさらに強化していく。

加入者解約したりプラングレードダウンをした場合に、営業シーンで誰に会い、どのような話をしたか、どんな提案をしたか、といった情報は、多くのケーブルテレビ事業者では会社資産になっていません。これは非常にもったいないことです。
今後KDDIの『ケーブルプラスSMS』とソフトブレーンの『eセールスマネージャー』のデータ連携強化し、加入者データ営業データをさらに利活用できるようにします。今後ケーブルテレビ事業者情報資産化することで、加入者にとってより良いサービス提供し続け、解約プラングレードダウンを防ぐことができるようになります」(中内様)

両社アライアンスでは今後データ高度分析するBI (ビジネス・インテリジェンス) などの機能追加開発していく計画だ。データ入力しやすい「eセールスマネージャー」のシングルインプット・マルチアウトプットという特長によって、データをより利活用できる環境が整っている。その上に、データ分析一層高度化することによって、両社提供するソリューションケーブルテレビ事業者が新しいサービスや新しいビジネスモデルを作る基盤となる。

KDDIとソフトブレーン様ケーブルテレビ事業者ソリューションを使いこなして売上拡大できるように、コンサルティングサービス提供にも注力していく。コンサルティングケーブルテレビ事業者一緒目標設定し、SMS、CRM/SFAのどのソリューションから導入すべきかといった優先順位付けなどを行う。ケーブルテレビ事業者課題ニーズ確認し、それをもとに各ケーブルテレビ事業者対応したソリューションカスタマイズ提案可能だ。
ソリューション画面帳票へのアウトプット仕方運用ルール設計、使いやすい操作導線などをケーブルテレビ事業者ごとに最適化できる。ソリューション運用をどう回すのがよいか、解約リスト日次週次にすべきか、といったことも確認してカスタマイズするという柔軟性を持っている。

さらに、共創環境提供していく計画だ。 KDDIはさまざまな業界顧客とともに新しいビジネス共創していく環境として「KDDI DIGITAL GATE」を運営している。今後ケーブルテレビ事業者向けの「KDDI DIGITAL GATE」も提供していく。

「『KDDI DIGITAL GATE』は東京大阪、沖縄拠点があり、ここでKDDIと顧客ディスカッション形式で新ビジネス共創しています。ケーブルテレビ事業者自社が抱える課題解決目標を新ビジネス開発によって実現できるようになります。ケーブルテレビ事業者加入者データをどう活用するか、どういうビジネスを作っていくべきなのか、という課題をKDDIと一緒に考えていける場所にします。KDDIは自社のさまざまなアセット活用して、共創支援していきます」(土居様)

KDDIだけでなく、「KDDI DIGITAL GATE」に参加している5GやIoT、AIなどさまざまな業界企業ケーブルテレビ事業者コラボレーションすることも可能だ。

業界の営業変革ニーズに応える

月刊ニューメディア』は2020年8月号ケーブルテレビ事業者への調査レポート「Withコロナ時代ケーブルテレビ事業」を掲載した。
この記事のためにケーブルテレビ事業者に対して行った同誌独自調査では、「新型コロナウイルスによって自社市場環境顧客ニーズをどのように変化したか、あるいは今後変化するか」という質問に対して、「非対面での営業が求められる」という回答が2位、質問「Withコロナ時代対応するため自社必要投資は何か」には「自社システムのDX」が4位、そして質問自社ビジネスをWithコロナ時代対応したものに変革する必要があるか」に対しては「変革する必要がある」が86.4%で1位と、いずれも上位回答となった。

今回のKDDIとソフトブレーン様アライアンスは、まさにこのようなケーブルテレビ業界営業変革、DX、ビジネス変革への高いニーズに応えるものだ。

加入者情報簡単手間をかけず会社資産としてプラットフォーム記録していくことが、これからのケーブルテレビ事業者の大きな武器になります。KDDIとソフトブレーンアライアンスは、DXのプラットフォーマーとしてケーブルテレビ事業者営業皆様の働き方改革をお手伝いさせていただきたいと思っています」(井上様)

本サービスへのお問い合わせ

サービス専門スタッフが、導入へのご相談やお見積もりを致します。
何かご不明な点があればお気軽にお問い合わせください。

関連サービス

ケーブルテレビ局の経営基盤を支えるサービスや、クラウドネットワーク製品など、
お客さまのビジネスに適したソリューション分野の商材についてご提案します。


ピックアップ