ゴールに到達するために 何をすべきか、常に考えながら 「新しい便利」を お客さまに提供したい
ビジネスにテクノロジーは欠かせないものとなった。一方、テクノロジー活用の指針が見えず、悩みを抱える企業は少なくない。KDDIは、そんなお客さまの課題解決からビジネス高度化まで伴走する。その最前線を担うのが、KDDI 法人営業担当者だ。現場は、どんな考えを持ってお客さまと向き合い、価値を提供しているのか。フリーアナウンサーの木佐 彩子さんにインタビューしていただいた ( 本文中敬称略、記事中の部署名と役職名は2020年1月時点のものです) 。
社内の情報共有に悩むお客さまと課題解決に向けて取り組む
木佐 藤澤さんは現在、お客さまであるコンテンツ制作会社のナレッジデータベース構築案件に取り組んでいるそうですね。
始まった経緯を教えてください。
藤澤 当社には「KDDI DIGITAL GATE」 ( 以下、DIGITAL GATE ) というビジネス開発拠点があります。DIGITAL GATEは「お客さまのモヤモヤを整理し課題を解決していく」という、短期間でプロトタイプのモノを共創していくことをコンセプトに据えています。
テクノロジーを使ってビジネスを変えたくても、どうしていいか分からないと感じていたある大手コンテンツ制作会社さまが、このコンセプトに共鳴してくださったことがきっかけでした。
木佐 先方はどんな課題を抱えていたのですか。
藤澤 「社内のコミュニケーションがとれておらず、業務に無駄が生じている」というものでした。例えば映像コンテンツを制作する場合、あるチームがロケハン ( 現場の下見 ) して撮影済みの映像があるにもかかわらず、別の日にほかのチームも同じ場所にロケハンに行っていた――そんな事例が何度も発生していたのです。これは、情報共有がしっかりできていれば防げたはず。そこで、現場で制作に関わる8人の方と、情報共有の高度化を目的としたプロジェクトを発足しました。
ともにつくったプロトタイプを現場社員が高く評価
ソリューション営業本部 営業3部
営業2グループ 主任
藤澤 祐介
木佐 DIGITAL GATEではどのような流れで進めたのですか。
藤澤 まずお客さまとともに課題を付箋に書いて壁に張り出すことから始めました。
課題の優先順位を考えながら絞り込み、それを基に数日間、朝から夕方まで集中的に議論をした結果、「情報共有データベース」をつくるアイデアが生みだされたのです。ロケ地、関わるスタッフ、必要予算からSNSの口コミまで、さまざまな情報を集約して管理し共有することを目標としました。
その後、プロトタイプを開発してお客さまにお披露目したのですが、なんと社内の大半の方から肯定的な評価をいただくことができました。
「作業が間違いなく減らせる」「より少ないコストで質の高い作品がつくれる」、さらに「会社全体によい影響がありそう」というご意見もいただきました。
木佐 頑張ったかいがありましたね。
入社からの経験一つ一つが役に立ったという実感はありましたか。
藤澤 はい、ありました。私は入社6年目になりますが、3年目までは電話や通信回線の法人営業を担当していました。課題解決型の提案営業に切り替わったのは4年目から。「会社の未来を担う仕事を任せたい」と部長に言われ、「やってやろう」と飛び込んだことを思い出します。これを経験してきたことが大きいです。
木佐 若い人の発想で新しい事業領域を開拓してほしい、という会社の期待の表れですね。とはいえ、不安もあったでしょう。
藤澤 はい。そのため、ひたすら勉強しました。展示会で最新テクノロジーの情報に触れたり、さまざまな業界紙に目を通したりと、知識のインプットに務めました。でも、いざ営業活動を始めると、それまでとは違って売るべき「モノ」がありません。1年目は成果が出せず、本当につらかった。自分はこの会社に向いていないんじゃないかと落ち込んだこともありました。
木佐 彩子 さん
「常に考える」ことを意識してから 成果が出始め、仕事が楽しくなった
木佐 どうやってはい上がったのですか。
藤澤 社外のコンサルタントとチームを組んで営業活動を始めたんです。どんな提案がお客さまに「刺さる」のか、アドバイスを受けるうちに、少しずつ自信を取り戻していけました。中でも大きな学びになったのは、「常に考える」ことの大切さです。お客さまの話をよく聞き、目指すべきゴールを探る。そこに到達するために必要なことは何なのかを、常に考えながら提案する。以前の自分にはそうした発想がなかったので、とても勉強になりました。
木佐 考え続けることで、より課題の芯に迫ることができる。その経験が今回のプロジェクトでも生きましたね。
藤澤 ただ、テクノロジーはどんどん進化するので、勉強は続けています。いろいろなアイデアがわいてくるようになって提案の精度や仕事のスピードが上がり、お客さまや社内からも少しずつ頼りにしていただけるようになりました。今は仕事がとても楽しいです。
木佐 最後に、営業としてのモットーを教えてください。
藤澤 「新しい便利をつくり出す」ということをいつも考えています。
世の中を便利にするテクノロジーは、お客さまの現場でこそ活躍します。テクノロジーに精通し現場を熟知するからこそ“新しい便利”が提案できる。「業務が楽になった」とお客さまから感謝されたことが何よりも嬉しかったです。また、新しいことを提案するには熱量が必要です。「こういう未来を実現するために、自分はこれを提案するのだ」という熱い想いを持って、これからも挑戦を続けていきたいですね。
