KDDIの営業が語る ! DX変革の現場とは ?

「DXパートナー」としてお客さまを全力でサポートする KDDI法人営業担当者の活動について、
フリーアナウンサーの木佐 彩子さんが話を聞いた (本文中敬称略)。

木佐　2006年の入社後、数年間はシステムエンジニアとしてネットワークの設計・構築などを担当されていたとお伺いしました。

胡桃沢　はい。その後、2011年に営業部に異動し、2019年からは製薬会社や医療機器メーカーのお客さまを担当しています。

木佐　胡桃沢さんの転機になったのが、ある医療機器メーカー様とのプロジェクトだそうですね。具体的に教えてください。

胡桃沢　そのお客さまは、医療機関に納入した医療機器の稼働状況などをインターネットVPN (注1) 経由で監視する、リモート保守サービスを提供しています。しかし、医療機関は機密情報の漏えいを何より防がなければならず、利便性よりもリスクを危惧されています。その中で、ネットワークのセキュリティレベルをより一層高めることが必要だと感じていらっしゃいました。また、将来的にクラウドを活用した新サービスを開発する際にも、安定したネットワークは欠かせません。そこで当社に相談があり、最終的には「KDDI Wide Area Virtual Switch 2」(注2) を、新たなネットワーク基盤に採用いただくことができたのです。

木佐　お客さまに触発されて、胡桃沢さんも“燃えた”わけですね。
サービス採用に至ったということは、その熱意がお客さまに伝わったのでしょうか。

胡桃沢　そうだといいですね。お客さまからは後日、「当社のミッションに一番共感してくれたのがKDDIでした」というコメントをいただきました。それを聞いたとき、お客さまに寄り添うことの大切さに、あらためて気付かされました。

木佐　そのお客さまとのお付き合いは今もありますか。

胡桃沢　おかげさまで、先の取り組みを評価いただき、今は全社DXプロジェクトを支援しています。企業の持続的成長には、既存事業を生かしつつ、DXにより新たな収益源をつくることが重要です。しかし、DXに対する認識や意識には、お客さま社内でも人・部署ごとに微妙なズレがあり、なかなか全社一丸となってDXを推進することができていない状況でした。
そこで、当社に「後押しをしてくれないか」と依頼があったのです。

木佐　高評価を得られたのは、胡桃沢さん自身の人となりによるところもあると思います。
どのような点が評価されたと分析していますか。

胡桃沢　お客さま目線で課題を一緒に考えることを大切にしています。その結果、何か困りごとが出てきたとき、「胡桃沢に相談しよう」と思ってもらえるようになれるとうれしいです。KDDI法人営業の大切な役割に、お客さまとKDDI、またはKDDIグループのプロフェッショナルをつなぎ、課題解決をしていくことがあります。具体的には営業が「この話ならこの人」とつないでいくことが、人材やアセットを価値に変えるために不可欠なことだと考えています。とても重要な役割だからこそ、やりがいがありますね。

木佐　成果を出すと、また相手に頼ってもらえて、互いが互いにとって欠かせない存在になっていく。
そんな営業になれると素晴らしいですね。これからも頑張ってください。