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「DXパートナー」としてお客さまを全力サポートする KDDI法人営業担当者活動について、
フリーアナウンサー木佐 彩子さんが話を聞いた (本文中敬称略)

  • ※ 記事内の会社名、部署名、役職名は取材当時のものです。

現場の課題を知りお客さまの熱い思いに共感

木佐 2006年の入社後数年間システムエンジニアとしてネットワーク設計構築などを担当されていたとお伺いしました。

胡桃沢 はい。その後、2011年に営業部異動し、2019年からは製薬会社医療機器メーカーのお客さまを担当しています。

木佐 胡桃沢さんの転機になったのが、ある医療機器メーカー様とのプロジェクトだそうですね。具体的に教えてください。

胡桃沢 そのお客さまは、医療機関納入した医療機器稼働状況などをインターネットVPN (注1) 経由監視する、リモート保守サービスを提供しています。しかし、医療機関機密情報の漏えいを何より防がなければならず、利便性よりもリスク危惧されています。その中で、ネットワークセキュリティレベルをより一層高めることが必要だと感じていらっしゃいました。また、将来的クラウド活用した新サービス開発する際にも、安定したネットワークは欠かせません。そこで当社相談があり、最終的には「KDDI Wide Area Virtual Switch 2」(注2) を、新たなネットワーク基盤採用いただくことができたのです。

木佐 プロジェクト大変だったことは何ですか。

胡桃沢 現場課題感が全く分からなかったことです。
それを知るためにお客さまと一緒にいくつかの医療機関にも訪問させていただきました。お話を直接お聞きすることで、現場課題を知ることができました。同時に、お客さまが医療従事者様にお話しされる姿を見て、医療現場患者さんのQOL (Quality of Life) 向上への思いも感じることができました。そして「自分もお客さまと一緒にQOL向上貢献したい」という気持ちが湧き上がってきました。通信インフラとしてのスマートフォン通信回線提案導入していくことも大切ですが、お客さまとともにビジネス課題解決に取り組んでいくことへのやりがいを感じたプロジェクトでした。

フリーアナウンサー

木佐 彩子さん

木佐 お客さまに触発されて、胡桃沢さんも“燃えた”わけですね。
サービス採用に至ったということは、その熱意がお客さまに伝わったのでしょうか。

胡桃沢 そうだといいですね。お客さまからは後日、「当社ミッション一番共感してくれたのがKDDIでした」というコメントをいただきました。それを聞いたとき、お客さまに寄り添うことの大切さに、あらためて気付かされました。

全社のDXを支援するためマインド変革をサポート

木佐 そのお客さまとのお付き合いは今もありますか。

胡桃沢 おかげさまで、先の取り組みを評価いただき、今は全社DXプロジェクト支援しています。企業持続的成長には、既存事業を生かしつつ、DXにより新たな収益源をつくることが重要です。しかし、DXに対する認識意識には、お客さま社内でも人・部署ごとに微妙ズレがあり、なかなか全社一丸となってDXを推進することができていない状況でした。
そこで、当社に「後押しをしてくれないか」と依頼があったのです。

KDDI株式会社
ソリューション事業本部
ソリューション営業本部 営業4部 営業2グループ マネージャー

胡桃沢 裕

木佐 それを受けてどのような提案をしたのですか。

胡桃沢 ビジネス開発拠点「KDDI DIGITAL GATE」と、KDDIのグループ会社であり、アジャイル開発支援するScrum Inc. Japanに協力を求め、オンラインイベント開催しました。内容は「イノベーションを生み出す組織の作り方」と「アジャイルな働き方」。前者はお客さまの社長をはじめ役員全員参加され、後者はのべ500人の方が参加された一大イベントとなりました。

木佐 それはすごいですね。効果はどうでしたか。

胡桃沢 お客さま社内でDXに向けたマインド変革が進み、具体的な取り組みも始まりました。例えば、お客さま社内アジャイル開発チームができ、我々もコーチとして参加させていただきました。今後は、ワークスタイル変革ビジネス拡大もお手伝いしていければと考えています。

「お客さま視点で考える」ことを常に意識していきたい

木佐 高評価を得られたのは、胡桃沢さん自身の人となりによるところもあると思います。
どのような点が評価されたと分析していますか。

胡桃沢 お客さま目線課題一緒に考えることを大切にしています。その結果、何か困りごとが出てきたとき、「胡桃沢相談しよう」と思ってもらえるようになれるとうれしいです。KDDI法人営業大切役割に、お客さまとKDDI、またはKDDIグループのプロフェッショナルをつなぎ、課題解決をしていくことがあります。具体的には営業が「この話ならこの人」とつないでいくことが、人材アセット価値に変えるために不可欠なことだと考えています。とても重要役割だからこそ、やりがいがありますね。

木佐 成果を出すと、また相手に頼ってもらえて、互いが互いにとって欠かせない存在になっていく。
そんな営業になれると素晴らしいですね。これからも頑張ってください。

  • 注1) Virtual Private Networkの略で、公衆ネットワーク上に設けられた仮想の専用ネットワーク
  • 注2) 多彩なセキュリティ機能とSDN技術を実装し、高い安全性と柔軟性、拡張性を備えた広域ネットワークサービス