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トライアルの「成功するまでやれば、失敗しない」カルチャーの作り方

スマートストアのリーディングカンパニーであるトライアルスマートショッピングカート、AIカメラによる店内分析デジタルサイネージ電子棚札などを実装し、新しい買い物体験提案し続けている。DX推進に頭を抱える小売企業が多い中、同社はどのようにしてイノベーティブ体験を創り続けているのか。先進的な取り組みを生み出す背景について、トライアルホールディングス 取締役 永田 洋幸 様に話を聞いた。

(聞き手はノンフィクションライター 酒井 真弓 さん)

トライアルホールディングス
取締役

永田 洋幸 様

ノンフィクションライター

酒井 真弓 さん

  • ※ 記事内の部署名、役職は取材当時のものです。

「スキャン漏れ」の課題を乗り越え、UXを追求する

「名は体を表す」と言われるが、トライアルほど一途社名内容体現できている会社は珍しい。グループ技術革新を担うトライアルホールディングス 取締役 永田洋幸様もまた、トライアルを地で行くような方だ。

10年前中国スーパーセンター (注1)事業挑戦するも断念。その後、自社開発データ分析ツールを引っ提げ、シリコンバレーで起業した経験もある。その行動の裏にあったのは、「日本で10年はこのまま勝負できたとしても、30年後はわからない」という危機感だという。

2022年3月には、新たに開発した「スキャン漏れ防止機能付次世代型スマートショッピングカート」を福岡田川店本格導入。これまでのスマートショッピングカートは、お客さまの利便性店舗オペレーション効率化実現する一方で、商品スキャン漏れによる「不明ロス」が課題となっていた。だからこそ小さな商品にも反応するように検知精度を高め、実店舗投入した今も細かな改善を続けている。

追求したのはUX (ユーザーエクスペリエンス) 。お客さまに多用いただくことで、より多くのデータが集まり、改善精度スピードも上がる。「成功するまでやれば、失敗しない」、永田様シンプルにそう考えている。現状分析し、成功するために何をどう変えればいいのか考え、実行し続けることが、DXを加速させる一番方法だ。

  • 注1) ディスカウントストアとSSM (スーパースーパーマーケット:売場面積が500~800坪店舗を指す) を組み合わせた、広大な売り場面積を持つ店舗のこと。

メーカーとのオープンイノベーションで見えてきたこと

次々に生まれる新たなニーズに対し、一企業で成し遂げられることは限られている。トライアルでは、スマートストアで得られたお客さまの購買データ可視化し、メーカー連携して新しい販売促進・マーケティングスタイル追求している。

飲料コーナーでは、AIカメラデジタルサイネージ連動させ、カートや買い物カゴ中身に応じた商品レコメンドしている。売り場でECサイトさながらのOne to Oneマーケティング実現し、購買意欲促進を図っているのだ。

大手飲料メーカーとの取り組みでは、AIカメラによって興味深事象が見えてきた。

「これまで、ゴールデンゾーン (お客さまの視界に入りやすい販売スペース) には新商品を置くことが小売りの定石とされていました。しかし、AIカメラ映像分析してわかったことは、新商品を求めるお客さまは、ゴールデンゾーン新商品が置いていなくても買ってくれる。逆に、定番商品ゴールデンゾーンに置いた方が、迷わず見つけてもらえて在庫回転率が上がり売上も上がる、とわかりました。ゴールデンゾーン常識が変わったのです」 (永田様)

コロナ禍に翻弄されたこの2年の間にも、オープンイノベーション前進している。2020年には、福岡宮若市で、市民行政民間事業者協働するリテールAI開発拠点「リモートワークタウン ムスブ宮若」を始動した。

月に一度、20~30社のメーカーが会してワークショップ開催近隣宮田店舞台に、さまざまな企業協力し、課題解決に向けたケーススタディを続けている。

トライアルのカルチャーはこうして作られる

新しいことを始めるとき、一般的には抵抗勢力が生まれる。
永田様は、挑戦に対してネガティブな声が上がらないカルチャー作りこそが重要、と語る。

それは、かつての成功者に「売上が上がらないことをやってどうするんだ」と言わせない空気づくりでもある。大切なことは「市場が動いてから手を出そう」ではなく、「まず自分たちから小さくやってみよう」と考えることだ。挑戦をためらう社員がいれば、「失敗してもいいじゃないか、僕たちは『トライアル』だよ」と、トップ自ら背中を押す。

カルチャーとは瞬間的反応」、そう永田様は語る。

「頭の中で魚を思い浮かべてみてください。魚ってみんな『左向き』になっていませんか? 食卓に並んだ焼き魚を右利きの人が食べようとしたとき、単純に食べやすいからではないでしょうか。このように無意識に考えること、これが瞬間的反応です。
『DXをやろう』となったとき、DXは何かを議論し始めるのではなく、『AIを使ってリテール進化させること』と瞬間的に思い浮かべ、皆で同じ方向を向くことが重要です」

DXが進まない企業に足りない「相互関係の視点」

永田様の考えをさらに深堀りすると、「マズロー欲求5段階説」のような話に行き着く。

「まずは、有形的相互関係によってDXは不可避であることを胸に刻んでもらう。ビジョンカルチャー浸透するにつれて、DXは自分キャリアに加え、お客さまや社会貢献するのだと無形的相互関係が深まる。これが進めば、結果的有形的相互関係にも反映される。高い給料優秀エンジニア採用しても、それだけじゃダメなんです。モチベーション・ドリブンな方が、仕事パフォーマンスは上がるんですから」

ここで言う「有形的相互関係」とは給料契約。「無形的相互関係」は信頼モチベーションといった目に見えないものだ。DXが進まない会社は、有形的相互関係で止まっているのかもしれない。

さて、話は変わるが、自炊を心がける筆者スーパーに通うのが日課となっている。だから、ユーザーとしてスーパーの良し悪しはわかるつもりだ。2019年に、トライアル田川店で初めてスマートショッピングカートを使い、待ち時間の少なさやポイントが貯まる心地よさにすっかりファンになってしまった。

永田様は、「世界最先端の完全自動運転車に試乗すれば、DXの何たるかがわかる」と言う。その車はインターネット経由アップグレードすることができ、モノではなくサービスによってお客さまに選ばれるモデル体現している。
だが、スマートショッピングカートだって負けていない。外販によってさらなる普及見込まれるスマートショッピングカートが、ご近所スーパーでも使えるようになる日を心待ちにしている。