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サブスクリプションビジネスの運用業務を自動化する「AXLGEAR」

デジタルトランスフォーメーション (DX) の具体策として、サブスクリプションビジネス検討している企業も多いだろう。
お客さまとの継続的取引関係構築でき安定収益確保できることが大きなメリットであるが、契約請求といったバックヤード業務煩雑になるなど、越えなければならない課題もある。
KDDIでは、BtoB向けサブスクリプション支援サービスAXLGEAR (アクセルギア) 」を提供するAXLBIT株式会社 (以下、AXLBIT) とともに、お客さまのサブスクリプションビジネス支援している。

  • 記事内部署名役職取材当時のものです。

サブスクリプションビジネスの
バックヤード業務を支援する「AXLGEAR」

AXLBIT株式会社 代表取締役社長

長谷川 章博 氏 

2008年に設立されたAXLBITは、当初ホスティングクラウドインフラ構築運用中心事業展開していた。そんな同社サブスクリプションビジネス支援に大きく舵を切ったのは2015年。BtoB向けサブスクリプション支援サービス「AXLGEAR」の提供開始したのがきっかけだ。

AXLBIT 代表取締役社長長谷川 章博 氏は、「ITシステムなどさまざまな資産の『所有から利用へ』という流れが加速するなかから生まれたのがサブスクリプション概念です。
しかし、実際にこのビジネスモデル運営するために必要となる管理業務非常煩雑で、特にベンチャーのような小規模企業が個々に対応するのは困難です。そこに着目して開発したのがAXLGEARです」と当時を振り返る。

AXLGEARは、お客さまごとに異なる条件対応しなければならない契約管理、お客さま管理料金計算ワークフローなどの煩雑業務自動化することで業務効率を高めるプラットフォームだ。従量課金年契約保守料金支払タイミング日割りの処理特価対応を行った既存契約など、多様案件に対して柔軟管理可能となっている。
また、豊富なAPIを利用して基幹システムとの連結可能とするほか、お客さま接点強化するための機能搭載している。

AXLGEARの特徴

こうした特長を持つAXLGEARを幅広企業普及させ、ブランド力を高めていくためにはプラットフォームのさらなる拡大を図っていく必要がある。そうした中で出会ったのがKDDIだった。
「KDDIが持つ幅広製品・サービスと私たちのAXLGEARを一体提供すれば、スピード感をもって市場アプローチすることが可能となります」と長谷川氏は語る。

KDDI ソリューション事業本部 DX推進本部 5G・IoTサービス企画部長野口 一宙は、「KDDIでは、既存の売り切りモデルビジネスから、よりよいサービス継続的提供する『リカーリングモデル(注1) への転換をご支援するさまざまなサービスを揃えています。その意味で、AXLBITとKDDIが目指世界観共通しており、同時に私たちの製品ポートフォリオを補完するソリューションとして、AXLGEARには大きな魅力がありました」と語る。

こうして2020年2月、KDDIがAXLBITに資本参画する形で両社パートナーシップスタートした。

  • 注1) リカーリングビジネスとは、企業データを通じて「お客さまとつながる」「お客さまを知る」仕組みを実現し、個々のお客さまの「状態」「行動」「感情」に合わせたサービスを「お客さまに届ける」という流れが循環するビジネスモデル
KDDI株式会社
ソリューション事業本部 DX推進本部 5G・IoTサービス企画部長

野口 一宙

サブスクリプションビジネスの運営全般をワンストップで支援

両社パートナーシップにより、AXLBITの「AXLGEAR」とKDDIの「KDDI 請求管理サポート」を一体化したサービス提供も行えるようになった。

「KDDI 請求管理サポート」は、au携帯電話において多様料金プラン毎月コンテンツ決済 請求着実運用する中で培ってきたバックヤード業務ノウハウおよび基盤システムを、継続利用型請求システムとして体系化してお客さまに提供するものだ。

前述したように「AXLGEAR」はサービス管理から契約管理料金計算までの業務を担っているが、この後に続くプロセスとして「KDDI請求管理サポート」が、与信請求入金回収督促、問い合わせ、データ参照更新などの業務を担うわけだ。
「SaaS型で手軽利用できる『AXLGEAR+KDDI請求管理サポート』が、お客さまのサブスクリプションビジネス運営全般ワンストップで支えます」と野口強調する。

これらのバックヤード業務を、仮に自社組織体制を整え、システム構築をするとなると、かなりの時間費用を要してしまう。

「そもそも企業にとってバックヤード業務ビジネス目的ではありません。そこに無駄時間をかけるより、提供するサービスそのものの企画ブラッシュアップ全力を注ぐべきです」と長谷川氏は語る。

加えて念頭に置いておく必要があるのは、サブスクリプションビジネスは「成功約束されたビジネス」ではないということだ。試行錯誤を繰り返していく中で、自社成功パターンを見いだしていく必要がある。

しかしバックヤード業務処理する組織体制システム構築コストをかけてしまうと、どうしても柔軟性が失われてしまう。膨大先行投資回収することが義務づけられ、「失敗が許されないプロジェクト」となることで、プロジェクトに関わるメンバー委縮し、発想硬直化してしまうだろう。

企業ができるだけ身軽状態サブスクリプションビジネスに臨めるようにするためにも、「AXLGEAR+KDDI 請求管理サポート」が大きな役割を果たすというわけだ。

サブスクリプションビジネスのバックヤード業務をワンストップで対応

継続的なお客さま接点をつくり、拡販につなげる

すでに多くの企業がAXLGEARとKDDI請求管理サポート活用して、サブスクリプションサービスへと乗り出している。

建築機器製造販売を主な事業としている製造業A社様もその1社だ。

従来の売り切り型ビジネスから脱却してサービス主体ビジネスモデルへの移行目指す、いわゆる『モノからコトへ』のDXを推進するために、当社サービス採用していただきました」(野口)

定額保守サポート範囲内消耗品などを定期的に届けるサービス提供している企業は珍しくないが、A社様目指ビジネスは、保守サポートに加えて稼働状況取得位置情報による紛失防止などのさまざまな付加価値提供しており、これとは一線を画している。

保守サポート基本的にすでに販売した製品価値維持することを前提としていますが、これに対してサブスクリプションサービスでは、『多品目』『多価 (格)』『多チャネル(注2) という特徴を生かしながら、アップセルクロスセルを促していきます。お客さまとの継続的接点をつくり、関係性発展させていくことこそが、サブスクリプションビジネスにおいて重要なことです」(長谷川氏)

  • 注2) サブスクリプションビジネス成功の3ポイントとして「多品目」「多価 (格)」「多チャネル」が挙げられる。
    多品目:取り扱う商材を増やすことで幅広くお客さまを獲得できる可能性が広がる。
    多価 (格):自由に値付けができる仕組みであればダイナミックプライシングも可能になる。
    多チャネル:定期契約でも流通を通して購入するケースもあり、仕切り管理が多くなるため窓口は多い方が良い 。
    これら3ポイントを一括管理できる仕組みをAXLBITは有しており、業務が煩雑化するのを防ぐことができる。

さらなる機能拡張で、サブスクリプションビジネスを支援

このような実績を重ねつつ、AXLGEARとKDDI請求管理サポートはさらなる機能拡張を図っていく。

AXLGEARについては、複数サービス横断的につなぐ流通プラットフォーム発展させていく構想があり、流通業界向けに特化したサービス管理機能契約管理機能料金計算拡充を図る計画だ。

中期的には、AXLGEARにデータ蓄積された段階で、それらのデータに対して機械学習による分析をしたいと考えています。分析によって得た洞察をもとに、サービス利用者さまに対して的確アップセルクロスセルリコメンデーションを行ったり、離脱防止するコミュニケーションをとったりできるようになります。また、サービスグローバル展開を進めたいという思いもあり、これについてはぜひKDDIの力を借りたいと思っています」と、長谷川氏今後展望する。

一方、KDDI請求管理サポートについても、2023年10月から始まるインボイス制度をはじめ、制度改正迅速対応させるなど、随時機能拡張していく。

「BtoBのお客さまだけでなく、BtoBtoCのビジネス展開しているお客さまのニーズにもお応えすべく、リカーリングモデル強化を進めていきます。そうした中で、例えばKDDIが保有するコンシューマーのau IDをホワイトレーベル化し、厳重な個人情報保護を行った上でのデータ分析により、お客さま接点強化から決済までリカーリングビジネスを行うために必要機能拡充を進めていきます」と野口は語る。

今後さらに市場規模拡大するとみられているサブスクリプションビジネス。AXLBITとKDDIでは、両社サービス蓄積してきたノウハウで、サブスクリプションビジネス展開する企業をしっかりと後押ししていく。